Il Margine Giusto per le Tue Birre: Un Passo Essenziale per la Crescita del Birrificio

La grande domanda a cui vorrei rispondere oggi è la seguente:

“A quanto dovrei vendere le mie birre per ottenere il giusto margine di guadagno?” 

Anch'io ho impiegato molto tempo per trovare la risposta corretta, perché non è affatto scontata.

Le cose da tenere in considerazione sono tante e vanno ponderate bene volta per volta. 

Nelle prossime righe farò un riassunto delle principali, dico riassunto in quanto potremmo davvero scrivere un intero libro attorno a questo argomento e quindi quello che ti invito a fare è di approfondire almeno per sommi capi i punti che vedremo a breve.  

Ti invito a leggere tutto fino alla fine, il vero nocciolo è nell’ultimo paragrafo ma non lo potrai capire se non segui tutto con attenzione.

Prima di tutto, cosa intendo per margine di vendita?

Prendi il costo di produzione delle tue birre, se non sai come calcolarlo dà un occhiata a questo articolo. Ora prendi il prezzo di vendita.

La differenza tra prezzo di vendita e costo di produzione ti porta a definire il margine (che in questo caso è lordo e non rappresenta il tuo guadagno, su questo ci arriviamo). 

Ad esempio:

• Costo di produzione di una lattina: 0,90€

• Prezzo di vendita: 2,30€

• Margine: 2,30€ - 0,90€ = 1,40€

• In percentuale: (1,40€/2,30€)x100= 60,9%

Come puoi vedere possiamo calcolarlo sia in valore assoluto (1,40€ nell’esempio) che in valore  % sul prezzo di vendita. Entrambi questi dati sono necessari per le valutazioni che faremo a breve.

Ora, quando usciamo ed andiamo a vendere la nostra birra ai nostri clienti, andiamo ad accumulare marginalità che ci permette di mandare avanti il birrificio. 

Una parte dell’incasso che otteniamo dalle vendite ci serve per coprire i costi di produzione, il restante andrà per buona parte a coprire i costi di fissi e di gestione del birrificio.

Per capire quindi quale possa essere il corretto margine al quale vendere le nostre birre, abbiamo necessità di calcolare un terzo fattore molto importante: la somma di tutti i costi fissi del nostro birrificio. 

Coprire questi costi infatti è fondamentale per sopravvivere ma non solo, anche a livello di bilancio aziendale, dobbiamo arrivare a copertura almeno per pareggiare a fine

anno. 

Aggiungiamo allora questa variabile al nostro esempio, diciamo che il birrificio in analisi abbia costi fissi per 100.000€ annui.

Altro fattore da considerare: la capacità produttiva totale dell’impianto del birrificio.

Uno degli errori più comuni che vedo è definire i prezzi di vendita basandosi unicamente sulla media di mercato degli altri birrifici concorrenti. 

Senza però tenere in considerazione se questi prezzi siano sostenibili o meno per il birrificio, data la capacità produttiva installata. 

Chiarisco. Ipotizzando di avere a disposizione una sala cottura da 10 hl ed una cantina da 80 hl, a grandi linee la capacità produttiva massima sarà la seguente: 

• Circa 900 hl annui lordi se si producono birre ad alta fermentazione

• Circa 500 hl annui lordi se si producono lager o comunque birre che necessitano di lunghe maturazioni.

  
  

Le attrezzature a disposizione dettano il limite e dovrebbero sempre essere tenute in considerazione quando si indagano le marginalità. 

Questo perché, come già visto in questo articolo, i costi fissi hanno un’incidenza diretta sui volumi prodotti.

Quindi, è corretto tenere in considerazione la media di mercato, non si può ovviamente vendere a prezzi esageratamente più alti rispetto alla concorrenza, il tutto però andrebbe valutato anche in ottica di capacità produttiva e di vendita del birrificio. 

Visto il concetto di margine, vista la capacità produttiva, ora ci serve sapere quale sia il punto di pareggio del birrificio.

Il punto di pareggio

Come già accennato, il punto di pareggio è il volume minimo di incasso che ci serve fare per portare a zero il bilancio aziendale.

Calcolarlo risulta facile se abbiamo in mano la somma totale dei nostri costi fissi, i corretti costi di produzione ed una previsione più precisa possibile di quanta birra produrremo nell’anno.

Riprendendo il nostro esempio:

• Costi fissi: 100.000€ annui

• Costo di produzione medio: 240€ per ettolitro

• Previsione di vendita: 500 hl

Moltiplicando la previsione di vendita per il costo medio di produzione possiamo stimare il costo totale di produzione che sarà pari a:

• Costo totale di produzione: 240€ x 500 hl = 120.000€

Sommando costi fissi e costo di produzione totale si ottiene il punto di pareggio:

• Punto di pareggio: 100.000€ + 120.000€ = 220.000€

Ed ora calcoliamo la marginalità minima media che dobbiamo ottenere dalle vendite

Il nostro punto di pareggio quindi ci permette di calcolare quale sia il prezzo minimo al litro a cui dobbiamo vendere la nostra birra per non subire delle perdite.

Continuiamo con l'esempio per spiegare meglio il concetto: dividiamo il valore del punto di pareggio per la previsione di volume di vendita.

In questo modo possiamo ottenere il prezzo medio minimo di vendita ad hl ( o litro) a cui dobbiamo puntare:

• Prezzo minimo medio: 220.000€ / 500 hl = 440 €/hl

Ed ecco che, tornando all’inizio, possiamo calcolare la marginalità minima media che ci serve:

• In valore assoluto: 440 € - 240€ (costo prod. medio) = 200 €/hl (o 2,00€/lt)

• In valore percentuale: (200€ / 440€) x 100 = 45,5%

Ricorda però, a questo punto tu imprenditore non stai guadagnando nulla, abbiamo solo raggiunto il punto di pareggio e l’azienda non produce utili, a fine anno rimarrai quindi con le tasche vuote se non riuscirai in almeno una delle due cose che seguono: 

• Aumentare il volume di birra venduto

Oppure

• Aumentare la marginalità media di vendita.

  
  

Entrambe queste cose ti permettono di generare margini in più che, superato il punto di pareggio, si tramutano in utili a fine anno e quindi remunerazione per l’imprenditore.

Si tratta ovviamente di valori medi. Alcune birre saranno vendute con margini maggiori, altre con margini inferiori. Sia per tipologia di birra che per tipologia di cliente a cui andrai a vendere (i distributori ad esempio generano margini minori rispetto che i clienti diretti).

Cosa ti aiuta a capire tutto questo?

Parliamo di sostenibilità del tuo birrificio. 

Viste le varie somme di costo, il punto di pareggio e la tua capacità produttiva e di vendita, quello che ora dovresti fare è un’indagine approfondita riguardo la sostenibilità del tuo progetto imprenditoriale.

Potresti infatti trovarti nella condizione di star vendendo la tua birra ad un prezzo troppo basso rispetto alla tua capacità produttiva. 

Magari stai collaborando con un distributore che solo all’apparenza ti sta portando guadagno, muove tanto fatturato ma a marginalità basse. Tu vedi tanto denaro muoversi ma in realtà rimane niente o addirittura ci stai rimettendo.

Forse hai la necessità di implementare la tua rete vendita, di ampliarla, di trovare più clienti da servire direttamente a margini maggiori.

Oppure: hai scelto di puntare tutto sui fusti, lasciando da parte lattine e bottiglie che permettono marginalità maggiori, risparmi lavoro ma i margini generati non sono sufficienti. 

Al contrario, hai i prezzi di vendita corretti ma ti trovi con capacità produttiva non sfruttata e che facilmente potrebbe dare una spinta in più al birrificio. 

A questo punto perché non valutare la GDO con un marchio dedicato ad esempio? Avrai di certo margini minori ma saranno comunque soldi che ti aiuteranno a generare utile a fine anno.

Ho fatto tutti i conti, mi sono reso conto però che devo alzare i prezzi di molto!

Questa è una situazione che si presenta spesso quando con i birrai con cui collaboro andiamo ad analizzare i numeri del birrificio. 

Le marginalità spesso sono troppo basse, i prezzi di vendita tarati sulla media di mercato (spoiler: se lo fai anche tu, sei di certo in questa situazione). 

La prima soluzione che viene in mente quindi è quella di alzare i prezzi di vendita, cosa che sappiamo tutti essere difficile se non impossibile in molti casi.

Quindi, come fare ad aumentare le marginalità?

Al netto appunto che non si riesca ad aumentare la produzione ed i volumi di vendita, quello a cui bisogna puntare è il risparmio massimo su ogni processo. 

Diventa importante aumentare le rese di produzione, risparmiare sui costi di produzione, di trasporto e di processo.

Senza però toccare la qualità della birra prodotta.

Potresti valutare di diminuire il numero delle birre che produci, potresti optare per birre più semplici. Questo alleggerirebbe i magazzini, la pressione sulle casse aziendali e diminuirebbe i costi di vendita. 

Potresti eliminare alcuni tipi di confezione (ah, le buone e vecchie bottiglie da 75cl…). In questo modo andresti a tagliare costi di confezionamento ed i tuoi sforzi di vendita si focalizzerebbero solo sul resto, risparmiando tempo ed energie, nonché denaro. 

Per concludere quindi, per alzare i margini di vendita senza toccare i prezzi di vendita, bisogna in primo luogo risparmiare e razionalizzare il lavoro.

Siamo ormai verso fine anno, questo è il momento corretto per ragionare su tutto questo e per mettersi a programmare il nuovo anno. 

So che può risultare difficile e per questo sono qua per aiutarti. 

Se vuoi ci lavoriamo assieme, ti alleggerisco il lavoro e ti aiuto a costruire meglio il tuo birrificio. 

Ecco, se per caso vuoi approfondire senza impegno come farlo, su questa pagina mi puoi contattare: clicca qui.

Sarò ben felice di fare una chiacchierata con te, anche solo per condividere qualche idea in più.

A presto

Nicola