Le idee di questi miei articoli escono dal mio lavoro quotidiano assieme ai birrai con cui collaboro.
In questa di oggi, voglio parlare di un problema che è emerso tre volte nelle ultime due settimane, credo quindi che sia sentito da tanti.
Voglio parlare della difficoltà che abbiamo di rimanere in contatto nel tempo con i nostri clienti privati che entrano in contatto con noi nei vari momenti e spazi che abbiamo di contatto con il pubblico: in birrificio quando arrivano ad acquistare, in taproom, agli eventi, sul negozio online, ecc…)
Si tratta di persone che di solito ci lasciano del denaro, che acquistano le nostre birre e che potrebbero tornare ad acquistare più spesso se stimolati nel modo giusto da noi.
Ma puntualmente ce li lasciamo sfuggire, non facciamo nulla per poter appunto rimanere in contatto e questa è una grande occasione persa.
Sia per noi, ma in special modo per i clienti.
Un birrificio è un piccolo mondo
Come birrai, siamo spesso convinti che l’unica cosa che conti davvero è la qualità della birra nella bottiglia.
Cosa vera, indispensabile, ma in realtà non basta.
Quando chiedo ai birrai con cui lavoro quale è il motivo per cui le persone acquistano da loro, quasi mai la qualità della birra è menzionata.
Mi parlano ad esempio dell’atmosfera che creano per far star bene i clienti in taproom, mi parlano della loro filosofia di produzione, di quali siano gli accorgimenti che adottano per incuriosire e far avvicinare la gente.
La birra deve esser buona, è sottinteso, ma quello che davvero vende è altro.
Questo altro è il mondo che riusciamo a creare attorno alla birra che imbottigliamo.
Il primo passo da fare quindi è capire tutto questo. È capire che senza un piccolo mondo, una storia da raccontare, un’esperienza da far vivere, il nostro birrificio rischia di rimanere anonimo o al limite conosciuto dai pochi appassionati che per prima cosa cercano la qualità estrema (sono pochi davvero però).
Ed è grazie a questo che arrivano i clienti
Attratte dal piccolo mondo che creiamo, le persone interagiscono con noi. Vengono al locale, in birrificio, acquistano online. Si ritrovano con una storia da raccontare ad altri, con bottiglie o lattine da condividere con gli amici, con bei ricordi di qualche serata in compagnia.
Se siamo abili nel rendere la loro esperienza positiva saranno ben felici nel tornare a spendere da noi.
Ci lasceranno volentieri il loro denaro, porteranno gli amici e parleranno bene di noi ai loro conoscenti.
E guarda caso, saranno anche disponibili a lasciarci i loro dati per poter essere contattate nel momento in cui avremo qualcosa di nuovo da proporre loro.
Ogni volta che non raccogli i contatti perdi soldi.
Un cliente sceglie di sua spontanea volontà se acquistare da noi o meno.
Un cliente rimane tale a vita, l’unica cosa che può fare è smettere di acquistare la nostra birra, ma di base sempre un cliente rimane.
Un cliente sceglie di tornare da noi se la prima volta la sua esperienza è stata positiva.
Un cliente però si dimentica presto di noi, preso dal resto della sua quotidianità.
Per questo motivo è nostro dovere fare di tutto per rimanere in contatto con lui. Potremmo dire quasi “per il suo bene”.
Quindi, ogni volta che un nuovo cliente entra dentro il mondo del tuo birrificio, la cosa più importante che devi fare è farti lasciare i suoi dati di contatto, almeno il nome, cognome ed un indirizzo email.
Con questi dati, te lo assicuro, puoi fare tante belle cose per ricordargli che esisti nel tempo, per farlo tornare e per farlo interagire con tutti i tuoi canali, sia online che offline.
Banalmente, la prima cosa che puoi fare è iniziare a mandargli con regolarità una newsletter.
Se non lo fai, stai perdendo denaro. Stai perdendo tante occasioni di vendita a persone che già ti conoscono, già conoscono le tue birre e già sanno quanto bene lavori.
Sono persone di cui hai la fiducia, perché non sfruttarla al meglio?
È difficile, ci vuole tempo e io non questo tempo non lo ho!
Questa è l’obiezione che mi sento sempre dire.
E lo capisco, anche io quando ero in birrificio ero così preso dalle mie attività quotidiane da non aver tempo da pensare anche a raccogliere i dati di chi entrava in birrificio.
A tal proposito, proprio l’altro giorno mi è apparso questo meme.
In birrificio mentre si lavorava, a nessuno di noi piaceva fermarsi per concedere del tempo ai clienti arrivati in visita. Era molto meglio poter andare a casa mezz’ora prima la sera.
Di fatto però, facendo così, stavo danneggiando il mio birrificio. Stavo perdendo soldi.
In maniera silenziosa sia chiaro, il danno non era visibile, nemmeno percepibile. Ma a posteriori posso dire che avrei potuto vendere centinaia di ettolitri in più di quanti ne facessi se avessi iniziato a raccogliere i contatti il primo giorno di attività della mia azienda.
Quindi il mio consiglio è di sforzarti. Di trovare un modo facile, veloce ed efficace per convincere i tuoi clienti a lasciarti i dati.
E poi di usare quei dati per vendere di più a persone che sono già propense a spendere.
Quei dati possono diventare una miniera d’oro, in special modo qua in Italia, dove questa attività è portata avanti da pochissime aziende.
Ma se disturbo i clienti poi si cancellano dalla newsletter.
Altra obiezione che mi arriva spesso.
Per prima cosa, un tasso di disiscrizione alto deve essere un campanello d’allarme per te ed il tuo birrificio. Significa che c’è qualcosa che non va, è un ottimo spunto per della sana autocritica.
Secondo, chi si disiscrive non è importante. Sono persone non realmente interessate, fanno numero in lista ma non portano comunque fatturato. Meglio perderle.
Chi conta davvero è chi rimane iscritto e che ogni tanto acquista.
E le nostre comunicazioni non sono di nessun disturbo a chi rimane, anzi. Potrebbero essere un ottimo appuntamento se i contenuti che condividiamo sono interessanti ed utili.
Quindi per concludere
Che tu abbia solo un birrificio, una taproom, partecipi a degli eventi. In qualsiasi momento in cui tu entri in contatto con altre persone, trova il modo di farti lasciare i loro dati.
Nel tempo ti troverai con un tesoro in mano, io lo definivo un bancomat.
Forse è impegnativo, ma è un impegno che si ripaga con interessi che potrai quantificare solo confrontando il prima ed il dopo. Quello che assicuro è che sono importanti.
Se poi hai interesse nell’implementare un sistema efficace di raccolta dati e di comunicazione per il tuo birrificio, clicca qui e contattami, raccontami di cosa hai bisogno e vedremo assieme come fare.
A presto
Nicola
