Una delle costruzioni che più mi hanno colpito, quando per la prima volta lo ho visto, è stato il partenone di Atene.
Quell’antico tempio dedicato alle divinità greche è maestoso e avvicinandosi alle sue colonne, trasmette un’idea di forza e robustezza incredibili.
E se anche con qualche acciacco dovuto all’età, sembra sia lì per durare in eterno.
Questa mia visita all’acropoli di Atene c’è stata ormai nel lontano 2004, molto prima di mettermi in testa di aprire un birrificio.
Ai tempi lavoravo la pietra nell’azienda di famiglia, capivo esattamente quanto fosse stato difficile erigere quelle colonne, sapevo anche però che la struttura era per forza solida, non poteva cedere (stavo anche studiando ingegneria).
Così, quando qualche anno dopo ho scoperto che sull’idea del partenone si fonda una teoria importante per la solidità di un’azienda, non sono rimasto sorpreso.
Ed è proprio di questa teoria che voglio raccontarti adesso.
L’unica cosa che tiene vivo il tuo birrificio sono i clienti ed i loro soldi.
Questo lo sappiamo, se la birra non si vende, il birrificio ha vita breve.
E quindi è necessario un continuo flusso di persone che arrivino, aprano i loro portafogli e scambino il loro denaro con la nostra birra.
Questo in termini tecnici si chiama: acquisire clienti. Clienti che possono essere nuovi o di ritorno, questo ha poca importanza.
Per acquisire clienti, i modi ed i metodi sono molti. Possiamo affidarci a dei distributori, possiamo assumere degli agenti di vendita, possiamo farlo direttamente alle fiere ed agli eventi. C’è poi la tap room per chi ha lo spazio, c’è lo spaccio del birrificio, il negozio online (e poi ci può essere la GDO, il conto terzi, la lista è lunga).
Tutti queste fonti di clienti, in parte maggiore o minore, alla fine del mese ci permettono di pagare i fornitori e magari anche noi stessi.
Ora, l’errore che vedo spesso fare è quello di basarsi su pochi di questi canali di acquisizione.
Si è comodi a mettere tutto in mano al distributore ad esempio, la tap room funziona e non si sente il bisogno di avere altri canali di vendita.
E io sono d’accordo con questo approccio, in birrificio siamo sempre troppo pochi per riuscire a fare tutto.
Il fatto però è che questo approccio è molto pericoloso.
E qui entra in gioco la “teoria del Partenone di Atene".
Immagina il tuo birrificio come fosse il tetto del partenone, sostenuto dalle colonne, alla base ci sono le fondamenta.
Le colonne rappresentano il canale di acquisizione clienti, le fondamenta i clienti.
Chiaro è che se mancano le fondamenta (i clienti), l’intera struttura non può stare in piedi. E se mancano le colonne?
Un Partenone con poche colonne è fragile e rischia di crollare al primo scossone.
Avere tante colonne, tanti canali di acquisizione clienti, rende la struttura del tuo birrificio solida e resistente ai tanti possibili terremoti che possono capitare in qualsiasi momento.
Proprio come il Partenone di Atene resiste ancora da quasi 2500 anni.
Avere tante colonne è impegnativo, ma permette di mettere al sicuro il birrificio e tra l’altro, pone le basi per una crescita costante e continua nel tempo.
Proprio come è successo durante i lockdown
Ricordo ancora il giorno in cui venne proclamato il lockdown.
Il mio birrificio ai tempi vendeva la maggior parte della birra tramite distributori, i clienti erano per l’86% ristoranti. Tutti chiusi dalla sera alla mattina tramite decreto.
In poche parole, nel giro di poche ore, il mio birrificio aveva perso l’86% della capacità di vendita, quasi tutte le colonne del nostro partenone erano crollate.
Ed è stata dura.
Pur tenendo sempre in considerazione la teoria, non le avevo mai dato il peso che meritava, in quel momento ne abbiamo pagato le conseguenze.
E la cosa si sarebbe ripetuta qualche mese dopo quando abbiamo deciso di abbandonare uno dei nostri distributori storici, distributore che pesava per quasi il 40% sul fatturato.
Con questo voglio dire che quelle colonne vanno curate, irrobustite e fatte crescere di numero, questo per vivere sereni durante i periodi più difficili.
Un Partenone solido invece ha tante colonne, tante fonti da cui arrivano i clienti, l'azienda è solida e non teme le difficoltà.
Che non devono essere per forza legati ad eventi tragici ed improvvisi, ma che ad esempio sono legati anche a periodi in cui la gente beve meno ed il fatturato ne risente.
Non è sempre estate, questo lo sappiamo.
Durante il lock down ci è rimasto solo l’e-commerce.
Conoscendo la teoria, avevo deciso di mettere assieme il negozio online del birrificio nel 2017.
Imparare a farlo funzionare è stato il lavoro più grosso, ci ho investito tempo, ho sprecato tanti soldi in campagne a pagamento online, ma alla fine ci sono riuscito.
E quella piccola colonna, che il giorno del lockdown pesava per un misero 5% dei soldi totali che entravano, ha letteralmente salvato il birrificio da un momento terribile.
Non l’avessimo avuto, il tetto sarebbe senza dubbio crollato.
Investi sulle tue colonne
Nella checklist che propongo gratuitamente sul mio sito, c’è una domanda precisa:
“Quanti nuovi metodi per trovare nuovi clienti hai testato negli ultimi 12 mesi?”
Esattamente l’80% di chi ha risposto mi ha detto che nell’ultimo anno non ha provato (o ne ha provato al massimo uno) nuovi metodi di acquisizione clienti.
Questo è rendere fragile il birrificio.
E metterlo in pericolo.
Ci sono molti modi per farlo, puoi creare nuovi accordi commerciali, stabilire nuove collaborazioni con aziende esterne, assumere agenti che coprano aree in cui ancora non arrivi. O per l’appunto puoi concentrarti sulla vendita diretta e sul costruire un vero negozio online che venda davvero e porti risultati.
Che da un certo punto di vista ti permette anche di ottenere margini di vendita maggiori, di farti conoscere dai consumatori finali, di far crescere il tuo marchio.
A riguardo ti segnalo che dalla prossima settimana sarò online con un workshop che parlerà proprio di questo.
Se per l’appunto vuoi investire (davvero) pochi soldi per un momento di formazione e confronto su uno strumento che può portare grosse soddisfazioni, se usato bene, ti consiglio di iscriverti.
Trovi tutte le informazioni qua: clicca qui.
A presto
Nicola
