Quando si tratta di andare alla ricerca di nuovi clienti, tutti vanno un pò in crisi.
Si tratta in primo luogo di un’attività che non a tutti piace, ha a che fare con le relazioni interpersonali, con il “chiedere del denaro a degli sconosciuti”.
Ma si tratta di un’attività necessaria per la crescita del birrificio. Sappiamo tutti che la birra da sola non si vende.
Ora, dato che per l’appunto qualcuno fuori a vendere la birra lo dobbiamo mandare, quel qualcuno almeno un’idea di dove andare ce la deve avere.
Come al solito, partiamo da come avrei potuto io fare meglio
Devo dire che in birrificio siamo partiti da subito con l’idea di dare una grande importanza alla parte commerciale.
Una persona si dedicava a tempo pieno alla gestione dei clienti, raccogliendo ordini e cercando nuovi clienti.
Sono arrivati nel giro di breve degli agenti plurimandatari e con il tempo anche un grosso distributore che ci ha fatto da spalla fino all’avvento della pandemia.
Una sola cosa in tutto questo non è mai cambiata: trovare nuovi clienti è sempre stato difficile.
Per quanti premi vincessimo, per quanto impegno mettessimo nel marketing e nella comunicazione, era difficile rompere il muro di diffidenza che trovavamo sempre quando si organizzava la visita in qualche locale.
Con il tempo poi ho capito che forse, entrare in casa di sconosciuti pretendendo di vendere loro qualcosa di cui non avevano mai sentito parlare, non era poi la strategia migliore.
Anche se a farlo era l’agente di turno che magari aveva già il locale nella sua lista clienti.
Prodotto nuovo=diffidenza.
“Casualmente” i risultati migliori li ottenevamo con i clienti che riuscivamo a convincere a venire a farsi un giro in birrificio.
Dopo aver passato un paio d’ore con noi, dopo aver visitato gli impianti ed assaggiato la birra dai serbatoi, dopo aver toccato con mano, la diffidenza spariva.
Dare loro il modo di toccare con mano la nostra realtà li esaltava e la vendita si chiudeva da sola.
Chiaramente in questo caso, la parte difficile del lavoro era convincerli a venire da noi, ma ora ci arriviamo a come fare.
Cosa vedo in giro che non va bene
Lo scopo di questo articolo non è spiegarti come chiudere le vendite, quella è un arte sottile e di certo io non sono la persona più indicata per insegnarlo.
Quello che però posso spiegarti è come far si che i potenziali clienti abbassino le loro difese e si mettano disponibili a parlare con te delle tue birre per poi eventualmente acquistarle.
E posso anche spiegarti cosa non devi di certo fare.
Una cosa che ho notato ultimamente, fatta da pochi per fortuna, ma che so essere una tentazione per molti, è quella di tentare di agganciare nuovi clienti B2B con campagne sponsorizzate a pagamento sui social.
E anche io sono arrivato ad un passo dal farle in passato.
Lascia che ti anticipi quale è il risultato medio di queste azioni di marketing: spreco di denaro.
Questo perché di certo un ristoratore non sceglie la nuova birra da mettere al ristorante da un annuncio a pagamento online. Nemmeno se è alla disperata ricerca di qualcosa di nuovo.
Quindi, se per caso hai una campagna online che Sei alla ricerca di nuove birre per il tuo locale?” fermala e leggi bene quanto segue.
Sai già dove sono i tuoi clienti
Cercare clienti online tramite annunci a pagamento è inutile. Specie quando sai già dove sono i tuoi potenziali clienti.
Se non mi credi basta che tu apra google maps, ogni ristorante, bar, pub o altro cliente a cui punti ha ormai una scheda business con l’indirizzo pubblicato.
E se hai le idee ben chiare su quali siano i clienti che vuoi, basta che ti metta a spulciare li in mezzo, finché non trovi chi ti interessa. Un altro grande strumento da questo punto di vista è il tanto odiato Tripadvisor
Sono tutti qua, dentro una lista, non ha senso andare a sparare a caso dentro i social sperando che qualcuno risponda.
E nel momento in cui hai questa lista ci puoi fare sopra tutto il marketing che desideri in modi molto più efficaci.
Una tecnica che ho imparato e che condivido con te
Anche tu avrai una lista di “clienti dei sogni”.
Quel tipo di locali in cui sappiamo che a metterci la nostra birra sarebbe un bel colpo, magari per via di consumi importanti o per una questione di immagine.
Bene, puoi cominciare da questi.
Prendi questa lista, se non la hai scrivila, raccogli i dati pubblici di questi locali: indirizzi, numero di telefono e tutto quello che riesci a reperire.
Poi prendi carta e penna e manda una lettera (o mail) a questi locali in cui ti presenti ed in cui scrivi quanto ti farebbe piacere far loro avere delle bottiglie di assaggio della tua birra. Invitali a rispondere dando un cenno di approvazione.
Alcuni risponderanno subito, altri no. Fai un colpo di telefono a chi non risponde, chiedendo se hanno visto la tua comunicazione e se ti confermano l’interesse.
Tutti quelli che risponderanno positivamente riceveranno da te una piccola selezione di birre da assaggiare, basta qualche bottiglia.
Aggiungi una presentazione del birrificio fatta bene in cui ti racconti e Spieghi perché le tue birre sono la cosa migliore che il cliente di turno possa mettere nel suo locale.
Se il cliente è in zona puoi anche proporre di assaggiare insieme le birre che riceverà.
A questo punto hai fatto un piccolo regalo, hai dato modo al cliente di assaggiare le tue birre, hai instaurato un minimo di rapporto e di certo la persona è più propensa ad ascoltarti.
Ora manda qualcuno in quel locale e vendi la tua birra.
Ti assicuro che la percentuale di chi acquisterà, se farai le cose per bene, sarà molto buona.
Può sembrare costoso, ma di certo costa meno che dare i soldi a Facebook
Vendere costa, questo lo dobbiamo avere chiaro in testa.
Come ho spiegato al webinar della scorsa settimana, costa in termini di tempo, materiale, denaro, carburanti per gli spostamenti…
E questi costi vanno ottimizzati.
Vendere in questo modo ti permette di spendere in maniera oculata, non sparando a caso sulla folla infinita dei social.
Se ti fai bene i conti, saprai quanti pacchi degustazione puoi spedire ogni mese e, con un po’ di pratica e matematica, saprai anche le percentuali precise di risposta.
Ed a questo punto potrai farlo diventare un sistema di acquisizione clienti micidiale.
Ah, se avessi qualche dubbio, puoi usare questo sistema anche se lavori con distributori. Nulla ci vieta di dar loro una mano a vendere la nostra birra.
Buona Birra
